自治体では支援が難しい販路開拓を専門知識と経験で伴走し成功に導く。

地域経済や雇用の活性化を担う中小企業は、自治体にとって大切な存在だ。物価高騰や人口減少など、社会の変化に対応しながら、多くの中小企業が生き残りをかけて対策を模索している。「全国どの地域にも、素晴らしい技術やサービスをもつ中小企業がたくさんありますが、販路開拓で苦戦を強いられているのが現状です。それは、営業ノウハウや人員が不足しているためです」と「アイランド・ブレイン」の鈴木さんは指摘する。

自治体でもアドバイザーが相談に応じて各企業の強みの分析などを行うが、そこから具体的な営業のアドバイスをするのは難しい。展示会への出展やECサイトの制作支援といったサポートも、一過性にとどまることが多く、成果につながりにくいという。

そこで、民間企業の手を借り、個々の課題に応じて具体的な支援を行う自治体が増えているようだ。営業代行で20年の実績をもつ同社は、全国の自治体や関連団体から委託を受け、公募で選ばれた地域企業に営業コンサルティングと営業代行を実施。直接的な支援で成果を出しているという。

※中小企業庁「2022年版 中小企業白書・小規模企業白書」より

営業代行や人材育成など、幅広く課題に応じた支援で受注を獲得。

同社の支援事業は、自治体の掲げる指針に合わせて対象企業を決め、年度単位のプロジェクトとして行われる。まずは自治体が支援を希望する企業を募集。そこから自治体と同社で審査会を開き、支援先を決める。企業のプレゼンと質疑応答などを通し、サービスの内容や企業の課題、担当者の熱意などを採点して選ぶという。

支援費用は自治体が負担するが、より本気度の高い企業を募るために10万円程度の企業負担を設定した事例もあったそうだ。「選定企業数や支援内容は予算によって変わります。商談のアポイントを取ることを重視するのか、経営理念から考えていきたいのか。ニーズに合わせてアレンジが可能です」。

営業支援は、1社につき同社のスタッフが3～4人で担当する。現状の営業力を分析し、そこから課題を抽出して目標を設定。達成に必要な営業戦略を立て、具体的な行動計画を固めていく。「複数回の研修と並行し、実際の業務でもアドバイスを受けながら新規開拓に挑戦してもらいます。学びと実践を組み合わせることで、スキルが身に付きやすくなるでしょう」。

また、ベンチャー企業は、代表者が営業を兼務することが多く、販路を広げる余裕がないケースもある。その場合は同社が営業を代行して市場を開拓。併せて新たに採用した人材を育てやすくするプログラム作成もサポート。その後も自走して売れるための仕組みづくりを支援した例もあったそうだ。

官民連携の成功モデルを増やし、地域経済に活気を生み出す。

これまで支援事業に参加した中小企業は、製造業を中心に、小売業、ベンチャーなど多彩。自治体には限界があった直接の営業支援で、地域産業の活性化につなげてきた。参加企業からは“ルート営業しか選択肢がなかったが、新規開拓も手段に加わった” “営業活動に抵抗のあった社員たちが、向上心をもてるようになった”などの前向きな声が聞かれ、営業スキルの定着に手応えを感じているという。

「限られた人数で結果を出すためには、商談トークの統一や、ゼロベースでも人材育成ができるマニュアルづくりなども大事です。受注だけでなく、先を見据えた伴走にも力を入れています」。支援事業が終わった後も、同社の支援を希望する企業に対し、補助金を出して委託を続けている自治体もあるという。

「地域にできるだけ多くのことを還元したい。民間のノウハウを活用した成功モデルを増やしていけたらと思います」。中小企業が元気なまちは、経済が循環し、地域の魅力も拡大するだろう。産業振興の新しいスタイルとして、今後の展開が期待される。

アイランド・ブレイン
代表取締役社長
鈴木 徹（すずき とおる）さん

過去の支援事例

愛知県
ベンチャー企業、マーケット開拓支援

《対象》IT、製造、エネルギー、環境関連の事業を手がける創業10年以内の25社
 

東京都墨田区
新分野参入人材育成

《対象》医療、介護、環境、エネルギー、航空、宇宙分野への参入を目指す13社
 

岐阜県商工会連合会
バイヤー斡旋プログラム

《対象》印刷、菓子製造小売業、食品製造小売業などの6社
 

しまね産業振興財団
セールスレップ導入支援

《対象》県外への販路開拓を目指す島根県内の製造業5社

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